Cuando contamos una historia de éxito, pocas veces hacemos énfasis en el largo periodo de frustración y tropiezos que la preceden. Hay quien dice que si no se pierde todo al menos una vez, no se llega a ser un verdadero empresario. Si alguien ha vivido esto en carne propia es Armando Esparza Martínez. Dos veces perdió todo. Tras 25 años de aprendizaje, ha creado una visión que está llevando a su empresa a crecer exponencialmente.
Después de estudiar Ingeniería en Electrónica Digital en su ciudad de origen, Zamora, Michoacán, Armando consiguió un empleo en Guadalajara dando mantenimiento a los equipos de verificación vehicular. En 1992, tuvo que salir corriendo de esa ciudad debido a las explosiones de las tuberías que se llevaron cientos de vidas. Regresó a Michoacán y dedicó un corto periodo a dar clases de ingeniería.
En esa época tuvo su primer acercamiento al sector agroindustrial. Un familiar lo invitó a trabajar en su negocio, el cual fabricaba maquinaria. “Yo hice el primer diseño de una máquina mexicana que separaba naranjas por rayos infrarrojos. Daba 70 piezas por minuto y las separaba por cinco tamaños”, recuerda el empresario, “también hice el primer seleccionador electrónico por peso en México”. Esas máquinas marcaron su vida, no sólo en un sentido metafórico: una de ellas le hizo perder una parte de un dedo de la mano derecha.
En un año fabricaron cinco ejemplares y cada uno se vendió en un millón de pesos. A pesar del dinero ganado, la compañía para la cual hizo el desarrollo minimizó su creación. “Dijeron que yo no había inventado nada, que solo acoplé productos que había en el mercado, así que mejor me retiré”, comenta Armando.
Entrada a la agroindustria
Equipado con un juego de desarmadores y un portafolio, Armando decidió comenzar por su cuenta. Llamó a un viejo cliente y le ofreció mantenimiento para sus máquinas. No tenía automóvil, así que tomó el transporte público para llegar a la planta. Ahí comenzó su travesía como empresario. La escena se repetiría más veces: él y su herramienta en busca de equipos para reparar.
Uno de los proyectos clave en su trayectoria ocurrió en Uruapan, en una planta de aguacate, donde estuvo a cargo de construir la primera línea de producción de guacamole del municipio, la cual fue una de las primeras en el mundo. Posteriormente, esta maquinaria le abriría las puertas del mercado internacional.
“Los directores de la empresa me pidieron una solución para hacer algo con los aguacates negros que caían al piso. Cuando sugerí hacer guacamole, me corrieron de la junta. ‘Nadie se va a comer el guacamole en una bolsa’, me dijeron”. Pero uno de los directivos se quedó con la espina y le pidió que explicara cómo hacerlo. Al poco tiempo, se inauguró la planta.
Cada proyecto nuevo le dio a Armando la confianza para buscar más clientes y comenzar a armar sus propias máquinas. Su primer taller fue la cochera de su casa. Al principio, él hacía todo: cortar, soldar y vender. Meses después contrató a dos personas, luego pudo cambiar el autobús por un coche propio y pasado un poco más de tiempo, se mudó de la cochera a un local. Sus clientes comenzaron a pedirle cada vez más cosas y él se fue especializando en diferentes áreas.
“Necesitaban que mis máquinas cumplieran con normas de inocuidad para poder exportar el producto, entonces comencé a fabricar máquinas de acero inoxidable de grado alimenticio. Ya que sabía hacer eso, me pidieron plantas certificadas, por lo cual tuve que hacer una especialidad en obra civil. También tuve que investigar las propiedades del aguacate para evitar que se pusiera negro y tener un producto de mayor calidad”.
Especializarse no fue suficiente para que pudiera tener un negocio próspero en Michoacán. En 2003, la violencia causada por los grupos delictivos lo obligó a desplazarse a otro estado. La presión era mucha; ya había recibido varias llamadas de extorsión y no quería arriesgar a su familia.
Comenzar en un nuevo lugar
Junto con su familia se instaló en Irapuato. Durante tres meses estuvo trabajando para Coca-Cola, dando mantenimiento a cinco de sus plantas. Un día de diciembre recibió una noticia que lo dejó seco: FEMSA había comprado a Panamerican Beverages (Panamco), la cual era dueña de varias plantas en México, para convertirse en la única embotelladora de la bebida en el país. Eso significó la detención de pagos a los proveedores.
“En ese tiempo, facturamos entre 700 y 1 millón de pesos mensuales. Tuve que vender todo para liquidar a los trabajadores y pedir prestado para pagar aguinaldos. No hubo cena de Navidad ni regalos. Fue cuando aprendí que no debía dejar todos los huevos en una sola canasta; por atender a Coca-Cola, descuidé a mis otros clientes”, menciona Armando.
Lo único que se quedó fue una camioneta de doble cabina (que aún guarda como objeto de la suerte). En ella se trasladó a Aguascalientes después de recibir una llamada del entonces gobernador de la entidad. La administración estaba interesada en construir máquinas para empaquetar guayabas por tamaño. Sólo había un problema: para recibir el proyecto debía instalarse en el estado y constituir una empresa.
“Les dije que sin ningún problema. Pedí dinero prestado, renté un local y me vine para acá. Ahí fue donde nació Aresma. Primero, no sabía cómo nombrar a la firma; pero la clave siempre estuvo en mi nombre: Armando Esparza Martínez”, cuenta el empresario.
Las cosas no mejoraron de inmediato. Con su familia en Irapuato, sin muchos conocidos y aún recuperándose de la quiebra, Armando tuvo que dormir muchas noches en su camioneta y, en ocasiones, asearse en baños públicos.
Los contactos que hizo en Michoacán le sirvieron para consolidarse en Aguascalientes. Lo interesante comenzó cuando ideó una máquina para hacer dulce de guayaba. Un día conoció a una mujer que llevaba diez años haciendo el dulce en un fogón con una olla de aluminio, cubierta de la cabeza y los brazos para no quemarse y sin dejar de mover la mezcla con un palo de madera.
“Le dije a la señora que yo tenía una máquina capaz de hacer eso. No me creyó, me dijo que estaba loco. ‘Si la apaga y se echa a perder el dulce, se lo pago’, le contesté y al final me hizo caso. Me llevé la olla caliente a la comunidad agraria, me junté con un grupo de personas y en vivo empecé a hacer el dulce, yo platicando y la máquina trabajando. En 45 minutos estuvo listo”, cuenta. Fue a partir de este caso que descubrió algo: más que en el empaque, el negocio estaba en el proceso de los alimentos.
En 2007, pudo comprar el primer terreno en Aguascalientes. Comenzó con un portón y lonas azules. Conforme pasaron los años y fue creciendo la empresa, pudo ampliar sus instalaciones hasta construir el edificio donde se encuentran actualmente las oficinas.
Renovarse siempre
La época difícil quedó atrás, pero Armando no estaba satisfecho. Sentía que la firma se había estancado a pesar de que tenían trabajo asegurado y finanzas sanas. En diciembre del año pasado, lo visitó Juan José Hernández de Lira, una persona con amplia experiencia en comercio internacional. Se habían hecho amigos después de colaborar juntos en un proyecto, en 2005.
Juan José acababa de salir de una situación personal complicada y Armando le ofreció ayuda. “Juan José fue el que nos hizo despegar nuevamente”, reconoce, “tal vez la gente dirá que estamos creciendo muy rápido; pero yo tengo 25 años trabajando y él 15. Juntamos las dos experiencias y parece que le pusimos alas a un coche”.
Aresma pasó de fabricar maquinaria a cubrir cada necesidad de los productores agroindustriales. Ahora también recolectan productos, procesan alimento, comercializan, diseñan marcas y ponen tiendas de distribución en varios países. “Pasamos de atender un segmento a cubrir toda la cadena de necesidades”.
Esta evolución se dio en seis meses. En ese periodo han logrado varias cosas: su presencia en México, Asia y América del Sur se ha fortalecido; están instalando la segunda planta de guacamole en Guatemala, la primera en Colombia y negociando en Ecuador y Perú.
“Estamos por entregar producto a Asia con marca propia, gracias a la alianza con Shanghai Goldcheer Machinery Co. Ltd”, dice el empresario.
De cara al futuro
Hace dos meses, nació el corporativo Aresma Global Group, el cual está dividido en seis áreas: Aresma Industrial sigue fabricando y dando mantenimiento a las máquinas, la construcción de plantas de principio a fin se convirtió en Aresma Inmobiliaria, Aresma Service se encarga de diseñar maquinaria, la parte que da financiamiento a los productores es Aresma Capital, encontrar mercado a los productos es tarea de Aresma Trading, y Digital Trading construye la imagen de los productos y da asesorías comerciales y mercadológicas.
“El campo está descuidado. Hay un abismo entre productores, apoyos y mercado. Digamos que llega una empresa grande con un productor a pedirle guayabas, pero no pueden comprarle porque no llena un contenedor a la semana. Hay productores que tienen desde diez árboles hasta cinco hectáreas. Estamos tan cerca, pero divorciados”, menciona el empresario. Aresma Trading aparece en ese punto y se encarga de la labor de comercialización y logística que los pequeños productores no pueden hacer.
Exportar productos a otros países abrió una puerta que no están dispuestos a cerrar. Para Juan José y Armando, la clave está en mirar fuera de México y los mercados convencionales como Estados Unidos. Hay que voltear al mercado desatendido.
“Aquí en México, un kilo de aguacate te cuesta 40 pesos; en Japón consigues 150 gramos en 3.8 dólares. Nos surgió la idea de exportar hacia allá, nosotros tenemos a los huerteros, la empacadora y hacemos el guacamole”.
En los últimos meses, ambos han viajado a varios países de Asia con el fin de estudiar su mercado: qué y cómo consumen las personas. A raíz de estos viajes, la empresa se adentrará en una etapa interesante: buscará implementar la tecnología 4.0 para controlar procesos, costos e indicadores de gestión vía apps.
Los expertos en tecnología ya lo han pronosticado: en pocos años, gran parte de los objetos que nos rodean estarán conectados a internet y las compras se harán a través de aplicaciones. Aresma se está preparando para ello. Los esfuerzos han sido grandes y Armando, quien funge como director del corporativo, lo sabe mejor que nadie: “A todas las personas siempre nos llega una etapa de abundancia. Hay gente que ve las oportunidades pasar, yo la tuve y la tomé”.