Por: Javier Díaz
Uno de los temas más controversiales en ventas es el cierre. Muchos vendedores tienden a prolongar la conversación. Algunos hablan de temas no relacionados, con la esperanza de ser más empáticos, pero esto no eleva su efectividad. La razón radica en el miedo al rechazo. Posponer el fracaso o el “no” es una forma de evitar sentirse mal y de proteger la autoestima y la seguridad personal. Aquí te comparto 3 estrategias que ayudarán a no posponer el cierre y, por lo tanto, vender más.
Entre más largo el cierre, menor posibilidad de vender
Está comprobado que cuanto más se alarga el proceso, menores son las probabilidades de cerrar la venta. Esto se debe a que las ventas son más emocionales que racionales, las compras liberan endorfinas y dopamina, propias del instinto primitivo de consumir o satisfacer alguna necesidad.
Al dar más tiempo al cliente para pensar, el efecto de estos neurotransmisores disminuye y aumentan la probabilidad del rechazo. Lo puedes notar con frases como “no lo necesito” o “lo voy a pensar mejor”.
El seguimiento es fundamental. Puedes observar este fenómeno en plataformas como Mercado Libre o Amazon. Cuando buscas un producto y no lo compras de inmediato, te envían recordatorios para mantener tu interés. De forma similar, las técnicas de cierre de ventas buscan acortar el tiempo de decisión del cliente y llevarlo hacia una decisión favorable.
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Preguntar es la “receta” para vender
Aunque las técnicas de cierre pueden ser muy útiles para reducir el tiempo de indecisión, no son soluciones infalibles. Recuerdo un seminario que impartí para una empresa de multinivel en Estados Unidos. Al final, varios participantes pidieron un speech para usar como “receta” en sus conversaciones con nuevos clientes.
En lugar de un discurso o guion de ventas, compartí preguntas para entender mejor lo que sus clientes buscaban. Esta estrategia les dio mejores resultados porque, sin dudas, vender es entender las necesidades del cliente.
Cada comprador es diferente, y no todas las técnicas funcionarán. Por eso, es crucial adaptar tu estrategia de acuerdo a preguntas que te permitan conocer las preferencias de tus prospectos. Cuando una persona percibe un interés genuino, se siente más seguro y confiado, lo que aumenta las posibilidades realizar una compra.
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Tres estrategias de cierre para vender más
Por lo anterior, te comparto algunas de las técnicas de cierre de ventas más efectivas que he aplicado. Estas técnicas te ayudarán a comprender mejor las necesidades y preocupaciones de tus clientes.
1. Mirroring (Espejeo)
Las personas confiamos en quienes tenemos cosas en común y cuando nos sentimos escuchados. Esta técnica se basa en generar empatía reflejando el lenguaje corporal, tono de voz y posturas del cliente. No se trata de imitarlos exactamente, sino de adoptar actitudes similares que generen confianza.
Esta estrategia también puede aplicarse al uso del lenguaje. Escucha con atención y memoriza (o toma nota de) las necesidades de tus prospectos. Así, al final, harás preguntas que confirmen tu comprensión de las motivaciones del cliente: “Según entiendo, necesita entregas de 10 toneladas de azúcar cada 2 semanas, ¿cierto? Y su principal preocupación es el plazo de crédito de 15 días, ¿correcto?”.
2. Urgencia
Crear un sentido de urgencia es clave para motivar la decisión de compra. Establece un límite de tiempo para la oferta, como: “Tenemos un 30% de descuento hasta agosto: precio normal $800, precio con descuento $560”. En este ejemplo, mostrar el ahorro en términos de monetario, y no solo en porcentaje, tiene un mayor impacto.
Este principio también puede aplicarse utilizando el «sentido de escasez«. Por ejemplo: “Solo nos quedan 3 ejemplares en stock, y después de usted tengo otras citas interesadas.” Esta estrategia hace que el cliente sienta que si no actúa rápidamente, podría perder la oportunidad de adquirir el producto.
Al combinar urgencia y escasez, se intensifica la motivación para tomar una decisión inmediata. Es crucial que las promociones y afirmaciones de escasez sean genuinas. Por ética profesional, pero también, si el cliente descubre que no lo son, perderás credibilidad y confianza.
3. Ángulo agudo
Esta técnica se usa cuando el cliente plantea objeciones comunes, como falta de tiempo o dinero. Plantea preguntas específicas: “Si pudiéramos ofrecerle un descuento adicional del X%, ¿cerraríamos el trato?” o “Si pudiéramos entregarlo una semana antes, ¿lo compraría?”. Estas preguntas ayudan a determinar si las objeciones son reales o simplemente excusas.
Recuerda, no hay una receta mágica para vender. La clave para un cierre exitoso radica en la calidad de las preguntas que hagas a tus clientes. Demostrar un interés genuino en sus necesidades no solo ayuda a cerrar la venta, sino que también construye relaciones de confianza y fidelidad.
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