Lic. Juan Enrique Sandoval Consultor Director, Skillsa S.C. juan.sandoval@skillsa.com

Cuando la economía nos arroja resultados tan malos como lo ha estado haciendo los últimos meses,  uno se debe preguntar si es tiempo de diversificar el negocio o de enfocarse a profundad para hacer más eficientemente lo que ya se está haciendo. Sin embargo, a pesar de los consejos de los expertos y economistas tal vez usted sienta que este es el momento de iniciar nuevas aventuras, arriesgando su dinero y poniendo en peligro lo que ha ganado hasta ahora.

Probablemente usted sea de ésos a los que les gusta jugar el todo por el todo y abarcar todos los nichos, mercados, clientes y oportunidades que la vida le ofrece. ¡Usted es de los arriesgados!, ¡usted es un aventurero! Puede perder todo, pero también puede ganar un poco.

1. Tener una misión general

Cuando una empresa decide diversificar sin objetivos alineados a su estrategia, es porque no tiene estrategia. O tal vez “crea” que la tiene, pero eso es porque el consultor en estrategia que contrató hace un par de años le redactó una misión o visión parecida a algo como esto: “Entregar productos y servicios de calidad superior para los clientes y la comunidad con liderazgo e innovación”. En verdad espero que su misión no suene así. Es demasiado genérica, blanda, ingenua y en realidad no dice nada.

Pero si así es su misión, entonces usted y su empresa están listos para iniciar nuevas aventuras en campos en los que no tienen conocimiento ni experiencia. Su misión se los permite, es más, los anima a que lo hagan. Claro que en realidad todo esto fue una táctica de su consultor para que ÉL ganara dinero, no usted. ¿Se arrepiente? No se preocupe, diversifíquese.

2. Ampliar los nichos

Puede ser que usted y su empresa lleven 15 años atendiendo al sector automotriz y metal-mecánico, pero le ha llegado la inspiración de que debería invertir en una compañía de productos de belleza. ¿Por qué no? Uno de los riesgos de diversificarse en esta época, sobre todo para las empresas medianas, es el hecho de que los nichos de los mercados tradicionales cada vez se segmentan más. Esto no significa que los clientes quieran empresas expertas en todo, sino empresas expertas en sus clientes. Si usted entiende esto y ha decidido simplemente seguir a sus clientes a quienes ya conoce está bien. Si no, seguramente está pensando en diversificarse.

Ampliar los nichos de mercado significa salir a buscar nuevos tipos de clientes con diferentes necesidades, diferentes estilos de consumo, de pago y tal vez incluso en distintas industrias. Pero usted cree que es un buen reto: Tendrá que generar nuevas habilidades, nuevos sistemas de trabajo, entrenar otro tipo de vendedores, tal vez incluso descuidar tanto su negocio original que acabará perdiéndolo también. ¿Se anima?

3. Salidas laterales

En el caso de que usted esté decidido y quiera diversificar el tipo de su negocio, una de las formas más arriesgadas de hacerlo es tratar de vender los mismos productos que ha venido vendiendo a nuevos mercados que nunca los han querido. Tomar salidas laterales significa que usted no piensa invertir un centavo en inversiones productivas o de diseño, sino que con el mismo dinero invertido, pretende alcanzar nuevas funciones o nuevos mercados.

El problema aquí es que un vendedor tiene que hacer tres ventas. De este modo, los vendedores entrarán en un afán de demostrar por qué su producto es bueno, cómo les puede ayudar a ellos, y después convencerlos de que se lo deben comprar a usted y su compañía. El esfuerzo es desgastante y normalmente lo obligó a desatender las obligaciones con los clientes originales.

4. El negocio actual está dominado

A pesar de esto, usted no está convencido. No se decide a diversificarse. Jeff Cornwall de Belmont Universitiy en Estados Unidos, dice que intentar la diversificación puede deberse al hecho de que el negocio original nos aburre. Compara esto con comprar un nuevo cachorro, cuando ya tenemos un perro adulto en casa. El perro ya no da sorpresas, es estable y casi se cuida a sí mismo. Imagine también la emoción del perrito nuevo, cuidarlo, entrenarlo, ver sus ojitos de... cachorrito.

No importa si ese cachorrito necesitará el doble de la inversión, romperá cosas y requerirá constante supervisión. Es probable que el perro adulto aprenda algunas malas mañas también con su nueva compañía. Estar aburrido en un negocio porque ya lo domina no significa que tenga que comprar un nuevo cachorrito. Pero, qué tiernos ojitos tienen, ¿verdad?

5. Tu cuñado necesita ayuda

Otra de las clásicas formas de ingresas a un negocio es porque nos piden ayuda. Estamos bien en nuestra empresa, lidiando con el día a día, cuando de pronto suena el teléfono, o entra por la puerta nuestro cuñado, o compadre, o primo lejano para platicar con nosotros. Claro, la última vez que los vio fue cuando uno de ellos se excedió con los tequilas en una fiesta navideña, pero nos sentimos obligados a escuchar.

Y es entonces cuando nos enteramos de él que necesita ayuda en su negocio que no se parece en nada a nuestra empresa, ni siquiera en el giro comercial. Y nos pide que realicemos una inversión con él. Si usted se deja tentar, tendrá que ingresar a una nueva empresa, con nuevos mercados, nuevos estilos y nuevos problemas. Tal vez a algunos esto no les guste, pero usted sabe que está aquí para ayudar a los amigos y a la familia. Aunque el negocio tenga que esperar.

6. Es lo mismo, pero diferente

Encontrar relaciones forzadas entre dos tipos de industria no es tan complicado como parece. Hace poco tiempo, unos clientes míos estaban pensando en cómo hacer crecer su negocio de diseño inmobiliario, y de pronto tuvieron la idea de ingresar al mercado de la compra y venta de bienes raíces. Cuando les hice notar que eran industrias totalmente diferentes (no solo por los sistemas de trabajo, sino por el tipo de clientes, niveles de inversión, compras, ventas, procesos, trámites, ¡uf, todo!), uno de los socios me cuestionó: “¿Cuál es la diferencia? De todos modos se trata de hacer negocios con edificios para personas, ¿no?”

Así nos pasa en ocasiones, y la ilusión de un nuevo negocio nos obliga a racionalizar todo y encontrar relaciones donde no las hay. Pero si aun así, usted se siente un verdadero aventurero, ¡tome el riesgo! Anímese a entrar en mercados totalmente desconocidos. ¿Qué puede perder? ¿Su negocio, su dinero, su salud? Bueno... sí.

7. Invierta, invierta, invierta

En ocasiones cuando un negocio va muy bien en épocas de crisis, puede ser un riesgo también para los empresarios, quienes consideran que es momento de hacer algo más con las utilidades, independientemente de sus conocimientos, habilidades y experiencia en otros sectores.

Este es el riesgo de tener un poco de dinero extra y no saber qué hacer con él. Entrar a cualquier negocio sólo porque se tiene dinero no es siempre una buena idea. Sin embargo, hay quienes disfrutan poniendo ese dinero en inversiones que desconocen, comprando. Dicen que es emocionante.

 

Hay quienes dicen que el que mucho abarca poco aprieta. A estas alturas usted está cuestionando seriamente mis métodos para diversificar o no hacerlo. No me refiero a poner todos los huevos en una canasta, sino a conocer bien las nuevas canastas antes de poner algo ahí adentro. Está bien. Los riesgos o seguridad son suyos. ¿Para qué le digo lo que usted ya sabe? No me haga caso.