Lic. Juan Enrique Sandoval MBA Desarrollo de Negocios-Skillsa S.C. juan.sandoval@skillsa.com

Entre tanta cantidad de materiales, bibliografía y seminarios en el mercado, parece haber una gran disposición de opciones para convertirse en un buen negociador. Libros, expertos, todos con la fórmula mágica para enseñarnos a ganar negociaciones en todo tipo de contextos: dinero, relaciones personales, diplomacia, política, etc., sin embargo es un hecho que la gran mayoría de las negociaciones son decepcionantes y desgastantes para al menos una de las partes. Olvídese del famoso “ganar-ganar”. Los siguientes son los consejos básicos para terminar pronto una negociación comercial.

1. Confunda su posición

Tal vez la frase más repetida entre quienes revisamos, evaluamos y asesoramos negociaciones es el axioma relativo a la posición: “Cuando compren, vende. Cuando vendan, compra”. Parece obvio, tal vez demasiado evidente. Y sin embargo usted puede optar por la estrategia contraria. Para empezar, no importa si es comprador o vendedor, al menos aunque no lo sepa estará confundiendo al enemigo.

Es el caso típico del vendedor que, sabiendo que tiene la bodega llena de mercancía, se pone a regatear costos de envío, fechas de entrega, aunque ya haya acordado un precio satisfactorio. O el comprador que teniendo necesidad de determinado producto, exige más y más hasta llegar a un acuerdo que suena bien en papel, pero es inútil porque los tiempos de producción se han tardado más de lo necesario. Esto confunde a la contraparte, tal vez al grado de obligarlos a retirarse de la mesa de negociación. Si, tal vez usted no consiguió nada, pero esto ya se acabó.

2. Juegue con su tiempo

En una negociación los resultados realmente importantes y concretos se logran en tan sólo el 20 por ciento final del tiempo que dura dicha negociación. ¿Qué hacemos por tanto durante el primer 80% del tiempo? Ah pues jugar con el tiempo, dar rodeos, investigar, averiguar, obtener una comida gratis, y muchas otras acciones que parecen hacernos perder una oportunidad. Si usted tiene necesidad de obtener ingresos pronto, puede jugar a hacerlos perder el tiempo, aunque ellos se lo agradecerán.

Es el caso de los vendedores que se lanzan a vender sin conocer bien su estructura de costos y retrasan la entrega. O de los empleados que exponen proyectos nuevos a sus jefes en un día de pago, cuando el jefe está más estresado. Pero usted no se intimide, presione el día que sea, las veces que sea necesario. ¡Pronto, pronto!

3. Sea estricto

Hay ciertas cosas que no son negociables. Aunque libros, expertos y gurúes de la negociación digan lo contrario. Los plazos definitivos y fechas límites deben ser definitivos. Haga que ellos respeten sus reglas, establezca las condiciones y no permita que lo aparten de ellas.

No ceda. Establezca un punto fijo y apéguese a él. Un negociador estricto puede que no le caiga bien a todos, puede que pierda algunas oportunidades, pero al menos logrará acelerar el tiempo de la negociación y terminar antes de lo previsto. Tal vez con las manos vacías, pero rápido.

4. Gane mucho, gane pronto

El pensamiento de corto plazo está muy subestimado. Un negociador que piensa en el corto plazo termina las negociaciones pronto y se deshace de los pormenores rápidos. Piense en el vendedor que cierra el contrato en cuanto se da cuenta que ha acordado su precio máximo. ¿Es un trato ventajoso para usted, aunque esté sangrando a la parte contraria? Bien por usted.

Claro, esto puede tener consecuencias. El comprador tarde o temprano descubrirá que hay otros agentes en el mercado que ofrecen el mismo producto con la misma calidad, a menor precio. Puede que a largo plazo pierda al cliente o se construya una mala reputación. No se preocupe. Esta batalla está ganada.

5. Enfóquese en negociar el precio

Esta es una de las formas más rápidas de terminar un proceso de negociación. Establezca de antemano el precio mínimo que quiera pagar o que quiera cobrar y cuando la negociación llegue a un número igual o muy cercano a él, cierre con un apretón de manos, un contrato firmado, dé las gracias y retírese.

Mucha gente no se da cuenta de que el precio no es lo único negociable en una relación comercial: están también las especificaciones del producto, la calidad, los tiempos de entrega, el costo del transporte, las relaciones con otros proveedores, la construcción de marca, cantidades, seguros, condiciones de pago o el interés de una alianza formalizada a largo plazo. Pero, la verdad es que todo esto significa volver a revisar números, plantear escenarios y otras actividades que pueden prolongar la negociación por varios días más e incluso semanas. No se exponga... ¿tiene un precio satisfactorio para usted? ¡Cierre!

6. Registre sus ganancias

Y solamente las ganancias. ¿Cuánto obtuvo de esta negociación en particular? Interesa el dinero reportado, al final de eso se tratan los negocios, ¿no? De la famosa utilidad final.

Claro, podría registrar el tiempo que le llevó hacer la negociación, las actitudes y tiempos de intervención de las personas involucradas; registrar el resultado y los acuerdos a los que se llegó. Clasificarlos por tipo de producto y de cliente o proveedor. Un registro adecuado de las negociaciones que se dan día a día en su empresa puede ser una fuente inestimable de información y aprendizaje para todos los empleados y directivos. Es así cómo se integran los modelos de enseñanza al interior de una empresa. Pero, una vez más, si a usted no le interesa el largo plazo, ¿para qué va a llevar un registro tan detallado?

7. No es de ética, es negocios

Tal vez para usted una reunión de negociación incluye guiar a la contraparte a una visita pronta pero productiva a la planta de producción. O tal vez sea una visita a una casa de mala reputación. El significado de negociación, tal vez implique para usted convencer a sus clientes a través de especificaciones técnicas y diseños de producto. O tal vez sea conseguir sus firmas a través de varias botellas de tequila.

Está bien, esto se trata de hacer negocios y como dicen por ahí, “el fin justifica los medios”, ¿no? Vamos, la mejor negociación podrá ser un poco inmoral pero a veces el soborno, el chantaje o las amenazas cumplen una función tácita de cerrar acuerdos. Podría meterse en problemas legales… pero cerraría el contrato rápido, eso sí.

 

La negociación no es un proceso fácil, nadie dijo que lo fuera. Tal vez la falta de moral, la falta de técnica puedan compensar una o dos veces en la cuenta final de resultados. Pero a la larga, si lo que planea es crear una buena reputación, construir una marca, ser un experto negociador y mantenerse en el negocio a largo plazo... no me haga caso.