Lic. Juan Enrique Sandoval MBA Desarrollo de Negocios-Skillsa S.C. juan.sandoval@skillsa.com

Los negocios y empresas hoy tienen un gran problema. De hecho, siempre lo han tenido. El 95% de las compañías con las que trabajo y a las que he ayudado se detienen y no pueden crecer después de cierto nivel de éxito. Añadamos a eso que la crisis económica que ya se ha vuelto grave y que tendremos un escenario infernal para emprendedores, gerentes y empresarios. ¿No se había dado cuenta? ¡Revise sus números! Obtenga un poco de simpatía entre su círculo de amistades, probablemente ellos estén peor. Aquí, unas razones para seguir quejándose y generar un poco de lástima. Le voy a decir todo lo que está mal.

1. Ya no tengo lo que tenía

Los balances y estados por fin estuvieron listos por parte del contador. Llegan a sus manos y usted observa cómo sus sueños e ilusiones se van alejando irremediablemente. Diez por ciento menos en ventas, 20 por ciento más en costos, 30 por ciento menos en vacaciones, 100 por ciento menos en alegría y esperanza. La economía puede ser una excusa para la falta de crecimiento y utilidades. Entre menos ventas y utilidades, menos vale la compañía, tal vez menos vale usted.

Por lo tanto, en vez de encontrar métodos nuevos de gestión, de pedir la ayuda de agentes externos, de modernizar sus cuadros administrativos, usted tendrá una nueva oportunidad de lamentarse y relatar lo dañina que ha sido la recesión para usted y su empresa. No se trata de encontrar nuevas soluciones, cuando puede sentarse a llorar.

2. Los sistemas no funcionaron

Durante los últimos tres o cinco años, usted se encontraba diseñando nuevas metodologías para controlar y detonar su empresa. Se le acercaron consultores en administración y finanzas; expertos en calidad total y TQM; profesionales de la mercadotecnia y publicidad; líderes en el Internet, redes y nuevas tecnologías. Todos tratándolo de convencer de lo importante que era para usted estar actualizado.

Les hizo caso. Instaló un comité de innovación, colgó un bonito buzón de sugerencias junto a su oficina, se certificó en ISO 9000, asistió a cursos y conferencias... Hoy, usted sabe que todo eso sirvió para nada. Adiós a la novedad, las soluciones mágicas no eran tan mágicas, el conejo en la chistera era un simple roedor que se comió la mitad de las inversiones y volvió a desaparecer cuando se fueron los últimos clientes. ¿Lo volvería a hacer?

3. Tengo que hacer más llamadas

Uno de los grandes inconvenientes de las recesiones es que nos obligan a revisar nuestros métodos de venta. De pronto los teléfonos dejaron de sonar y las órdenes o pedidos ya no llegan por sí solos. Su mejor cliente está en problemas, le debe y no puede seguir comprando. Los otros están igual, o peor.

¿Qué hacer? Volver a empezar suena aterrador, tendría usted que hacer tantas cosas; trabajar en adecuaciones de producto, conseguir nuevos contactos, volver a crear listas de clientes potenciales (por algo la palabra “prospectar” es tan fea), llamarlos, ofrecer sus productos e identificar las necesidades que ellos tengan. Casi, casi como si usted fuera un vendedor. Cuando usted fundó la empresa y contrató a sus primeros vendedores creyó que no tendría que volver a tocar puertas. ¿Y ahora resulta que tiene que volver a hacerlo, como cualquier vendedor? Sí, es devastador.

4. No quiero reducir tantos gastos

¿Por qué tiene que dejar tantas cosas que le gustan y a las que estaba tan sanamente acostumbrado? Ya no puede usar el auto de la empresa para llevar a su familia a pasear. Esto es muy injusto. Ya no puede importar ese café de grano colombiano y ahora se debe conformar con café nacional instantáneo. Todas las cosas buenas de la vida, aún las insignificantes, parecen ahora un lujo.

Peor aún, tiene que revisar los costos de las horas extras, el consumo de energía en maquinaria y transporte, los contratos de servicios, renegociar los pagos de créditos, y volver a posponer sus vacaciones. ¿Por qué tiene que hacerlo? ¿Por qué la vida es tan injusta? ¿Por qué?

5. Los planes no sirvieron

También puede ponerse a pensar en qué quedaron esos planes maravillosos que tenía usted para hacer crecer la empresa. Las ventas iban a duplicarse, las utilidades a triplicarse. Pasó usted horas en reuniones de planeación con sus directivos y gerentes, y ahora parece que todo fue tiempo perdido.

Por culpa de unos malos inversores en Londres y de unos codiciosos banqueros en Nueva York, usted tendría que volver a elaborar planes de negocio, pensar en escenarios probables, definir hasta dónde puede y quiere llegar este año. “Planear el crecimiento”... en estas fechas, la frase parece una burla. ¿Puede darse el lujo de volver a planear?

6. Mis competidores aún sonríen

Cuando llegamos a este punto, ya estamos no sólo tristes. Esto no es sólo un blues. ¡Es un coraje nacido de lo más profundo de las amargas entrañas! Porque si se pone a pensar, los vendedores de la tienda de enfrente, los productores de la ciudad vecina, los mismos competidores también están enfrentando malos tiempos. La crisis nos está pegando a todos. Y ellos tienen el descaro de presentarse a las reuniones de industriales con su mejor traje y con una sonrisa en la cara.

Pareciera que se creen mejores que nosotros. Como si hubieran encontrado una fórmula secreta en el optimismo cotidiano, cuando sabemos que tampoco les está yendo bien. Las ventas de ellos han bajado, sus costos también suben, sus clientes ya no les compran. ¿Será que tienen un as bajo la manga? ¿Quién puede sonreír en estos tiempos?

No se preocupe. Tal vez la crisis económica les ha pegado tan fuerte a sus competidores que ya perdieron la cordura.

7. Nadie quiere comprar mis productos

Bueno, por último esta razón para quejarse sintetiza todas las demás. Ya no está vendiendo. Es la razón máxima para deprimirse. Podría ponerse a rediseñar sus productos, a encontrar nuevas funciones para productos tradicionales, o nuevos productos para nuevas necesidades. Podría.

Pero se trata de sumirnos en la depresión, de llorar un poco nuestras penas y hacerle saber a nuestros acreedores que no pagamos porque tenemos razones importantes para no hacerlo. Además, creo que a estas alturas, ya despidió a sus mercadólogos y diseñadores de productos. En fin.

 

Puede quejarse de estas cosas y de muchas más. Puede pasar su tiempo tratando de descubrir todo lo que no sirvió, todo lo que fue inútil. Pero en verdad, la única forma de romper el ciclo es cambiar sus hábitos; incluidos los hábitos de sufrimiento. Mejor póngase las pilas y reinicie el trabajo; es momento de volver a construir, aun cuando todo esté destruido. Decida cuánto quiere que gane su empresa este año. Sí. Las utilidades son posibles, incluso en este 2009. No me haga caso en este artículo, deje de quejarse. Dispóngase a triunfar otra vez.