Manuel Villalpando Villalpando Director General de Technoconsulting manuel_villalpando@technoconsulting.com

Existen roles complementarios y necesarios en las empresas para lograr que sean rentables. En este artículo, me enfocaré en consejos prácticos para el rol de ventas, así como en proporcionar algunos elementos a tomar en cuenta para lograr que éstas sean lo más eficaces posibles. Mantener cierto volumen de ventas permite que “fluya la sangre” por la empresa, o en términos financieros, que exista un flujo de efectivo que permita superar en forma consistente, y, con cierto grado adecuado de rentabilidad, el punto de equilibrio de la empresa, logrando así una operación sana y sostenible de la misma.

Oferta de valor: Estemos vendiendo productos o servicios, debemos proporcionar valor agregado para nuestros clientes. Lo que esto implica es que gracias a nuestro producto o servicio, el cliente deberá verse fortalecido por nuestra intervención. La oferta de valor debe derivar de una adecuada detección de problemas,  necesidades y áreas de oportunidad en la empresa cliente. Esto lo comento porque un error común es que la empresa proveedora de productos o servicios empiece a externar, con lujo de detalle, todos los beneficios que podrá obtener el cliente con toda la gama de productos y servicios ofertados, sin antes conocer las necesidades o retos reales del cliente y enfocar puntualmente la solución hacia los mismos.

Construcción de confianza: A los clientes lógicamente les gusta llevar a cabo transacciones comerciales con las empresas en las que tienen confianza, la cual podrá construirse teniendo esmero no sólo en la primera transacción, sino en los intercambios comerciales posteriores. La inercia puede llevar a una empresa a no prestar la misma atención a los clientes existentes que a los nuevos. Se ha descubierto que un cliente que confía en nosotros y cuya confianza se acrecenta progresivamente, se vuelve más rentable con el paso del tiempo.  Así pues, la clave será construir y alimentar la relación con nuestros clientes. ¿Cómo sabremos si lo hemos logrado? Será evidente cuando nuestros clientes repitan sus compras y, mejor aún, nos refieran con otros clientes.

Rol primario del emprendedor: El emprendedor vende productos, servicios o ideas para coordinar talentos y recursos para lograr un objetivo pretendido. En sus fases iniciales, al típicamente no contar con un gerente de ventas o mercadotecnia, debe tener especial esmero para cuidar la función de ventas, dado que ello permitirá contar con una cantidad de ingresos que permita establecer mecanismos de apalancamiento y realizar las contrataciones o convenios estratégicos con otros individuos para generar colaboraciones sinérgicas,  fortaleciendo en el proceso no sólo la función de ventas en sí, sino la capacidad operativa, de gestión y productiva de la empresa.

¿Cuál es primero? ¿Ventas o producción/desarrollo? Esta controversia la he visto a lo largo de los años, tanto de empleado, como de emprendedor. Los responsables de producción/desarrollo afirman que sin ellos el vendedor no tendría qué promover ni podría materializar aquella idea o solución que se ha ofrecido al cliente;  por otro lado, el personal de ventas comenta que sin la venta, el personal de producción/desarrollo no tendría trabajo, y así sucesivamente. Dichas discusiones carecen de sentido cuando se adopta un enfoque empresarial. El emprendedor reconoce que ambos roles son indispensables, complementarios y es su responsabilidad fomentar la sinergia entre ambos, para bien de la empresa. Este artículo versa sobre las ventas, no en menoscabo del rubro de producción/desarrollo, sino porque en tiempos de reto económico, las empresas buscan ideas prácticas que puedan potenciar sus ventas para continuar siendo rentables y autosustentables.

El manejo de la incertidumbre: El proceso de ventas es una mezcla de método y experiencia, de linealidad y no linealidad. Prospectar, detectar necesidades, ofrecer soluciones que aporten valor, ajustar las mismas con base en retroalimentación del cliente, proporcionar el producto o servicio, asegurar su correcta incorporación y estar atentos de nuevos retos y/o necesidades, puede parecer una receta simple a seguir para tener éxito en las ventas, sin embargo, cuando agregamos a la ecuación una mezcla de distintos tipos de clientes, con diversas necesidades, presupuestos y retos, entonces se torna menos predecible y de naturaleza no lineal. El emprendedor aprende a hacer frente a la incertidumbre haciendo uso de sus conocimientos, intuición y experiencia. Es posible distribuir el riesgo y reducir la incertidumbre asegurando mantener a nuestros clientes existentes satisfechos y repitiendo compras de productos y/o servicios, así como buscando simultáneamente prospectos y nuevas oportunidades.

Practicar, practicar, practicar: Podemos leer todos los libros sobre ventas, pero, si no estructuramos campañas de comercialización, hacemos las llamadas, obtenemos nuevos contactos, conseguimos citas, enviamos los correos de seguimiento, damos un adecuado servicio pre y posventa, etc., tendremos un cúmulo de información teórica que no rendirá frutos en la forma de un nivel de ventas óptimo. Si tenemos la oportunidad de conversar y aprender de personas con mayor experiencia en el ramo, sería muy recomendable hacerlo, sin embargo, no se debe perder de vista lo valioso que es el practicar continuamente para ser mejores en la gestión de nuestras ventas.

Optimizando el uso del tiempo: En cuanto a las ventas concierne, cualquier actividad distinta a incrementar la confianza en prospectos idóneos o aportar mayor valor a clientes existentes, debe pasar a segundo plano.  Para el emprendedor en una etapa inicial de construcción de su empresa, muchas veces se encontrará asumiendo el rol de ventas, administración, recursos humanos, compras, etc. Así pues, conviene buscar formas de optimizar los tiempos dedicados a este tipo de actividades o funciones: cuestiones simples como pagar a proveedores por transferencia electrónica en lugar de ir físicamente al banco, solicitar a nuestros clientes que nos paguen por transferencia electrónica en lugar de acudir a la empresa y recoger el cheque, manejar medios de comunicación asíncrona que nos permitan hacer mejor uso del horario en el que podemos contactar, visitar o tener comunicación con clientes, etc. Asimismo, siempre que sea posible delegar tareas no asociadas directamente a las ventas, mediante convenios de colaboración o participación compartida; es recomendable hacerlo, en aras de seguir suministrando al ente vivo que es la empresa, “sangre fresca” que le permita subsistir.

Vender en tiempos de crisis: Los ciclos de venta se prolongan, los presupuestos se reducen, las empresas buscan reducir costos en lugar de invertir en nuestros productos y/o servicios, ¿se oye familiar dicho escenario? Las propuestas de valor que permitan reducir costos, ser más eficientes (financiera y operativamente), prepararse para encarar mejor los tiempos complejos,  pueden tener su lugar aún en tiempos de crisis. Algunas iniciativas podrán venderse en épocas difíciles, otras más podrán permanecer como semillas latentes, mismas que pueden germinar cuando la situación económica del entorno sea más favorable. Los productos y/o servicios tienen su ciclo de vida, y, si los productos o servicios que ofrecemos aún están en su fase productiva, habrá que continuar empujando las ventas; lo peor que podemos hacer es dejar de “nadar” cuando las aguas son turbulentas.

El plan B:  Hacer y sostener una empresa es un reto importante. Las estadísticas hablan de que sólo el 10% de las empresas duran 5 años y, sólo el 1% perdura 10 años o más. Dado esto, aunque el hacer empresa puede ser muy satisfactorio,  recomiendo tener un plan B, o de contingencia; puede ser un negocio alterno, complementario o alguna fuente de ingresos suplementario. El hacer empresa requiere enfoque, y, muchas veces es difícil construir o preparar el plan B a la vez que luchamos por sostener o acrecentar nuestro negocio, pero, es un punto digno de no perder de vista, para así manejar mejor nuestro riesgo. Existen personas que tienen un gusto tal por ser emprendedores, que a la luz de las estadísticas mencionadas, han optado simplemente por intentar y fallar las veces que sea necesario para construir una empresa durable y autosustentable. A veces estos intentos pueden ser simultáneos o generarse de forma espaciada pero, tanto por experiencias adquiridas, como por experiencias por sustitución, el proceso de emprender (entrepreneurship)  es formativo, enriquecedor y mejora nuestra capacidad de adaptación y supervivencia entre más lo ejercitemos.

Una realidad cíclica: Quizá habrán escuchado del concepto oriental del Ying-Yang, elementos opuestos pero complementarios: día/noche, tristeza/alegría, crisis/bonanza, positivo/negativo. Si bien a nadie nos agrada el ciclo negativo de la actividad económica, podemos estar seguros que, así como la noche sigue al día, la situación económica repuntará… ¿el siguiente ciclo ascendente nos encontrará remando con dirección para acercarnos con mayor prontitud a nuestras metas, o  nos sorprenderá flotando, sin brújula, y a la deriva? La actitud que asumamos es algo completamente controlable por cada uno de nosotros. La decisión está en tus manos estimado lector.