Fernando Fabre Director General Endeavor México Con la colaboración de Antonio Martín del Campo Márquez Endeavor Aguascalientes

¿Qué va a pasar en los mercados con la crisis? Los emprendedores están nerviosos, como reflejo no de su situación patrimonial sino de la situación patrimonial de sus clientes, sus proveedores y sus acreedores. ¿Qué pasa si mis clientes no me pueden pagar, mis proveedores no me pueden entregar y mis acreedores no me pueden financiar? Estas son algunas recomendaciones:

Clientes: La mayoría de los clientes están viviendo la misma incertidumbre, y eso significa que estarán posponiendo su intención de compra. Hay dos tipos de empresas: las que venden productos de consumo básico y las que no. Las primeras están más o menos del otro lado, la clave es detectar si en efecto ese producto o servicio es básico para la operación del cliente. Si vendes pan, estás del otro lado, si vendes servicios de consultoría para expandir negocios, estás en aprietos.

Una solución puede estar en dar incentivos que estén enfocados en acelerar la decisión de compra. Estos pueden ser desde descuentos con vencimiento, es decir, si compras hoy el descuento es del 30%, en un mes del 20%, en tres meses del 10%, etc; o bien, establecer mecanismos más complejos para que el cliente tenga mayor certidumbre: garantizar resultados, y si no se dan, la devolución de su dinero. Este es el momento para que las empresas se pregunten: ¿qué puedo hacer para reducir el riesgo de mi cliente? en lugar de ¿cómo puedo garantizarle un servicio de calidad a mi cliente? La segunda es obligada, la primera es indispensable en estos tiempos.

Proveedores: El riesgo actual es que los proveedores suban sus precios o bien que quiebren y no puedan surtir el producto. La solución es tener primero que nada un proceso de “mark to market”, es decir, una revisión diaria del costo de producción y del precio del producto final, a fin de poder hacer ajustes en tiempo real. Es difícil ajustar precios al alza de un día para otro, más en un mercado incierto, pero es mucho peor vender a un precio por debajo del costo. En segundo lugar, este es el momento para salir al mercado a buscar a más proveedores, de forma que se tengan alternativas de cambio en caso de emergencia. La diversificación de proveedores es una de las mejores prácticas para mantener costos bajos y las opciones abiertas. Es probable que en estos tiempos sea factible negociar mejores términos con los proveedores, similares a solicitud de descuentos y días de crédito.

Acreedores: Es evidente que un reflejo inmediato de la crisis actual será que los bancos disminuyan el ya de por sí bajo nivel de otorgamiento de créditos. Es además probable que el crédito se encarezca por tasas de interés. La preocupación número uno de las empresas debe ser la de pagar lo antes posible las deudas y disminuir las inversiones hasta tener mejor información. Aún así, si es necesario obtener una línea de crédito, ésta debe ser de capital de trabajo a corto plazo, revolvente, y generalmente casada con una intención avanzada de compra, de forma que el riesgo es prácticamente mínimo. Adicionalmente, es buen momento para que las empresas se acerquen al mercado de derivados y pregunten por estrategias de cobertura de tasa de interés, las cuales tiene un costo pero pueden protegernos de alzas en tasas inesperadas.

Estos son tiempos de prudencia, innovación y concentración en las decisiones. Saldremos adelante si y solo si los emprendedores hacen uso de su mejor arma: administración de riesgos.  

Mucha paciencia que esto se va a poner bueno.

Para más información de los programas de Endeavor para apoyo a PyMES: www.endeavor.org.mx