Uno de los principales objetivos que tenemos para lograr nuestro crecimiento, es observar continuamente a los líderes del mercado mundial y aprender de ellos la forma en que buscan y atraen a los clientes... una estrategia denominada “benchmarking”.

Específicamente, los comerciantes pequeños se quejan de que las tiendas departamentales o los supermercados logran captar gran parte de las ventas de la temporada navideña y los locatarios de los centros comerciales dejan sus esperanzas puestas en que las tiendas ancla como Fabricas de Francia, Sears, Wal-Mart y otras, atraigan a los clientes y que cuando estos lleguen a realizar sus compras a dichos lugares, de reojo vean lo que ellos tienen en sus aparadores, confiando en que el consumidor no haya gastado su aguinaldo y decida entrar, aunque al final de la temporada, estos pequeños comercios sólo captan una pequeña porción del pastel.

¿No es acaso esta una forma de venta demasiado primitiva?

No por nada, estas tiendas gastan cientos de miles y hasta millones de pesos repartiendo catálogos a sus consumidores desde tiempo atrás, con el objetivo de crear una necesidad en ellos y cautivarlos con anterioridad, cuestión que los pone un paso adelante del resto de los vendedores la ciudad.

Basta ver las cifras para medir el impacto de la estrategia comercial de la impresión de catálogos en los consumidores de nuestro vecino país del norte, en donde más de 10,000 compañías ofertan sus productos y servicios a través de 14,000 diferentes catálogos; de hecho durante el 2003, los que compraron a través de estos realizaron un promedio de 15 compras por año con un promedio por cada compra de 135 dólares, que dieron un total para dicho año sólo en los Estados Unidos de 133 billones de dólares.

Y es que, ¿Cómo logran enamorar a un turista las compañías de viajes con cruceros como Carnival o Royal Caribean, si no es por un catálogo que muestra las impresionantes imágenes de los destinos del Caribe y a las parejas sonrientes en los restaurantes de lujo? Si no fuera por los millones de catálogos que reparten alrededor del mundo en las agencias de viajes el negocio decaería a un nivel ínfimo.

Un buen ejemplo es el que se da en la ciudad de León Guanajuato, con el centro Comercial Plaza Mayor, que unifica los intereses y esfuerzos de sus locatarios pequeños, imprimiendo un catálogo que circula desde meses atrás con sus ofertas navideñas, generándoles resultados interesantes.

¿Será suficiente que los comerciantes locales continúen con sus antiguas formas de mercadeo o valdría la pena copiar algunas de las prácticas empresariales de los líderes del mercado?

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