Algunas de las causas por las que las negociaciones de compra venta de negocios fracasan son las siguientes:

El propietario no revela problemas del negocio

Los problemas no revelados por el propietario, normalmente van a salir a la luz antes de que se cierre el trato. El comprador hará su investigación y descubrirá en la mayoría de los casos las posibles irregularidades del negocio. Si el propietario no los reveló con sinceridad y anticipación, el comprador se sentirá engañado y sólo ese hecho, independientemente del tamaño del problema, hará que se caiga el trato.

El comprador tiene una diferente percepción acerca del precio del negocio

Muchas veces el comprador acepta el precio únicamente para descubrir que el negocio no va en su opinión, a justificar tal nivel de inversión. El cierre está en serio riesgo si el propietario quiere más de lo que el comprador cree que vale el negocio. Una vez que el precio es establecido por el propietario, deben tenerse no sólo los argumentos de venta, sino la documentación que soporta dichos argumentos para sostener tal precio ante el comprador, de manera que éste pueda valorar realmente su inversión. Es importante apoyarse en profesionales de las distintas especialidades involucradas en el cierre de la venta: corredores de negocios, notarios, abogados, contadores, fiscalistas, etc. para obtener puntos de vista externos que corroboren o nieguen los argumentos presentados por el propietario.

El propietario y/o comprador no son pacientes

Durante el curso de la venta, es fácil -para ambas partes- que la impaciencia los invada. Los compradores quieren más y más información, y el propietario se comienza a mostrar reticente. Ambos deben comprender que el proceso lleva tiempo y deben ser muy pacientes para completar la venta con éxito. En ocasiones, se tienen fallas de comunicación y mal entendidos frecuentes que son causa de fracaso de los cierres de operaciones. Es importante asegurarse que ambas partes comprenden bien lo que la negociación implica con el fin de reducir la posibilidad de que ocurran malos entendidos.

El propietario realmente no quiere vender

Vender un negocio involucra muchas emociones. Al principio al propietario le pudo sonar atractiva la idea de vender, pero a la hora de la verdad, cuando tiene un comprador en frente, no se muestra tan convencido. Un negocio es la fuente de empleo del propietario y el venderlo, además de deshacerse de un bien patrimonial, implicará un cambio total de estilo de vida. Se tendrá que dedicar a otra cosa. En otras ocasiones el propietario pone a la venta su negocio sólo para ver qué pasa y para ver si puede conseguir lo que él piensa que vale, pero nunca fue seria su postura de vender. Este tipo de propietarios son muy negativos para los posibles compradores. Se le invertirá tiempo y recursos para lograr una operación que no se podrá llevar a cabo. De aquí la importancia de comprobar la seriedad del propietario y de su real intención de vender su negocio, evitando arrepentimientos posteriores.

El comprador realmente no quiere o no puede comprar

Existen compradores que comienzan su búsqueda con mucha emoción y optimismo, sólo para retractarse en el momento de la verdad. Comprar y tener un negocio propio es el sueño de mucha gente, pero también implica una buena dosis de riesgo y trabajo duro. Esto sucede con frecuencia con ejecutivos que quieren independizarse y comprar un negocio. Pero a veces es demasiado riesgo y pérdida de estabilidad para ellos, o simplemente se dan cuenta de que no tienen el tiempo o la persona adecuada para operar el negocio.

Por el otro lado, existen con bastante frecuencia los llamados "window shopers", es decir, pseudo inversionistas que solamente están "sondeando" el mercado, “andan de pesca”, pero no tienen ni la intención ni el capital para realizar una compra. Únicamente quieren aprender o saber “cómo anda el mercado”. O bien, aquellos "ilusos" que no tienen ni idea de cuánto puede valer un negocio o franquicia, o creen que pueden pedir un préstamo o conseguir el dinero con algún pariente, cosa que casi nunca llegan a lograr.

Existen algunas creencias o paradigmas, muy establecidos en nuestra cultura empresarial, que predisponen negativamente a posibles inversionistas, como por ejemplo:

- ¿Quién vende un negocio que vaya bien?
- Todo negocio que se vende, es porque está quebrado.
- Si lo venden, es que hay algo que ya no va a ser igual.

Nada más falso que las aseveraciones anteriores. Así como se compran y se venden grandes empresas, siempre llegando a un precio que es conveniente tanto para el comprador como para el vendedor, de la misma manera, los pequeños negocios, operados por sus propietarios, se pueden comprar y vender a un precio justo para ambas partes.

Hay que tener siempre en cuenta los componentes de toda buena negociación:
1. Buena "química" entre las partes.
2. Buen entendimiento de las emociones involucradas.
3. Buena comprensión de los elementos o “la clave” que implican el éxito del negocio.
4. Convencimiento de que se puede llegar a un punto o cantidad, que sea un buen trato para ambas partes.

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