Las personas que participan en el comercio exterior con frecuencia escuchan a exportadores e importadores una frase repetida y agradable: “Ya firmamos el contrato”, y al hacerlo se muestran optimistas y contentos, como si el acto de firmar resolviera los problemas de comercialización de la empresa.

Al poco tiempo, afortunadamente no en la mayoría de los casos, los mismos empresarios comentan con preocupación: “No cumplieron el contrato”, ¿Qué podemos hacer?, y en ocasiones el lamento es aún peor: “No podemos cumplir el contrato”, ¿Cómo nos afectará el incumplimiento?

Al examinar las operaciones resulta preocupante observar cómo por falta de previsión y de asesoría profesional, los citados contratos adolecen de una serie de deficiencias que hace muy difícil llevar a buen término el cumplimiento forzado por medio de los tribunales.

Intentar una satisfacción a través de juicios ordinarios resulta tan oneroso en términos de dinero y tiempo, que en muchos casos resulta preferible asumir las pérdidas derivadas del incumplimiento en vez de entablar demandas para obtener el cumplimiento del contrato o una indemnización por incumplimiento. Al hacer una revisión del proceso completo de las Operaciones fallidas, queda la impresión de que algo estuvo mal desde el principio. Y muchas veces así fue.

El caso contrario, cuando es nuestra empresa la que descubre que no puede hacer frente a las obligaciones asumidas, por falta de capacidad productiva, recursos financieros o créditos insuficientes, carencia de materiales, costos excesivos de los mismos, plazos perentorios, o cualquiera otra razón, la preocupación sobre las consecuencias dañinas de tal incumplimiento, a través de multas, embargos o retenciones, afecta también el funcionamiento de la empresa y crea tensiones y pérdidas que podrían haber sido previstas e incluso evitadas a través de la adecuada revisión previa de los compromisos que se proponían asumir.

¿Qué se puede hacer para reducir el número de estos casos?

Dice la sabiduría popular que lo que mal empieza mal acaba, de modo que para concluir con éxito un negocio es esencial iniciarlo bien y ello implica que las partes en tal negocio tengan perfectamente claro qué es lo que se proponen obtener y que están dispuestos a dar a cambio. Esta sugerencia parece sencilla, pero antes de tomar el compromiso y aceptar el de nuestra contraparte se requiere una labor de análisis muy detallado para determinar lo siguiente:

1. Lo que ofrece la contraparte, ¿Es realmente lo que pretende mi empresa?
2. ¿Está mi contraparte en condiciones de cumplir?
3. Lo que ofrezco, ¿Está dentro de la capacidad de mi empresa?
4. ¿Se han establecido claramente las consecuencias para el caso de no llegar a completar el negocio?
5. ¿Es posible hacer efectivas dichas consecuencias?
6. ¿Tienen validez legal los acuerdos establecidos por las partes?

Los tres primero puntos –y quizás el cuarto– pueden ser normalmente respondidos por los contratantes si cuentan con un adecuado conocimiento de sus giros empresariales y una educación profesional o técnica. En cambio, para dar respuesta a las tres últimas interrogantes siempre es conveniente contar con la asesoría de un especialista, generalmente un abogado, toda vez que depende de la debida estructuración de los acuerdos, de la adecuada observancia de los ordenamientos legales que los regirán según ciertas reglas y de la correcta definición de los mecanismos para solucionar las eventuales controversias, el poder utilizar el contenido del contrato como el instrumento del que surgirán los derechos y obligaciones de cada una de las partes y de los cuales el principal es el derecho a que se cumpla lo pactado tal y como se acordó.

El otro importante derecho que adquiere cada uno de los que intervienen en un contrato es el de recibir alguna reparación en caso de que las acciones o abstenciones comprometidas no se realicen, por causas ajenas a la responsabilidad del reclamante.

En una época en que las transacciones comerciales normalmente surten efectos en más de un país, es indispensable que los tratos se realicen de forma que su contenido sea reconocido por las autoridades de las distintas naciones con las que la transacción tenga puntos de contacto, con el propósito de no ver entorpecido el cumplimiento de las obligaciones de cada parte o, lo que es peor, que el empresario mexicano satisfaga sus compromisos y luego se encuentre imposibilitado para exigir a su contraparte extranjera cumplir los suyos.

Las empresas que realizan negocios internacionales, además de planear sus actividades en función de conocimientos técnicos, estrategias de mercado y optimización de costos, entre otros factores, deben considerar los aspectos jurídicos que regulan sus operaciones. Dados los variados aspectos que contiene toda operación, se requiere un instrumento que defina claramente cada uno de ellos, los compromisos a cargo de quienes intervienen, la forma en que habrán de satisfacerlos, los tiempos para cada frase y el momento en que tendrán por satisfecha la operación. Para el caso de que los compromisos incorporados en el instrumento citado no se cumplan como quedó asentado, las partes deben prever las consecuencias de tal incumplimiento y los nuevos compromisos que resultarán con motivo del mismo, así como la forma en que se asegurará el cumplimiento de estos últimos. Cada uno de los compromisos debe establecerse observando lo dispuesto por las normas de derecho de los territorios de cada una de las partes, así como de los lugares en donde tenga efectos la operación de que se trate. El instrumento en el que las partes asientan de manera clara y ordenada las acciones que se comprometen a realizar en forma recíproca y que da a estos compromisos el carácter de ley entre las partes, es lo que se conoce común y legalmente como contrato.

Si requiere mayor información sobre el tema escriba a: aelizond@bancomext.gob.mx

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