Las condiciones actuales de mercado y la relación ínter empresas que fundamentan los tratados de libre comercio entre naciones forman parte del entorno económico en el que su empresa se desenvuelve.

Varios son los aspectos de suma importancia en el proceso de participación de mercados internacionales, siendo entre estos, la capacidad de surtir los pedidos de los mercados extranjeros, la capacidad de pago de mi cliente, las normas y aranceles del mercado al que se va a exportar, entre otras, que favorablemente pueden ser evaluadas mediante datos que pueden estar a la mano o bajo observación para su calificación, ya sea mediante referencias comerciales, información financiera, etc.

Sin embargo, existen una serie de factores que no siempre cuentan con la importancia que deberían y que de manera indirecta pueden llegar a afectar la estabilidad económica de su empresa, estos no están tan siempre a la mano, o no son tan medibles o palpables para su evaluación, razón por la cual pueden llegar a considerarse “intangibles”.

Algunos de los principales factores “intangibles” que se recomienda sean considerados por la dirección en su proceso de estudio de participación en mercados internacionales pueden ser los siguientes:

- Posibilidad de acceso a financiamiento.
- Factores que se deben conocer para saber si su cliente le pagará.
- Qué debe hacer si su importador no quiere recibir la mercancía.
- Qué puede hacer para obligar al importador a que le pague la venta de su producto.

La posibilidad de acceder a financiamiento es recomendable tanto como fuente de recursos en caso de que el proyecto de exportación lo requiera, o bien, para previsión en caso de que se presenten circunstancias adversas y externas que afecten el ciclo económico de la empresa.

Si bien las instituciones financieras revisan el tipo de clientes elegibles, la calidad de su cartera y niveles aceptables de riesgo, la clasificación de estos riesgos, y el análisis financiero en la asignación del crédito, como base histórica, es importante mencionar que el punto clave será la viabilidad del plan exportador.

Esta viabilidad se determina mediante la observación principalmente de la posibilidad de aseguramiento de pago con el adecuado manejo de los recursos que genere el proyecto, las garantías ofrecidas como requisito de cada institución bancaria para respaldar el crédito otorgado, el riesgo del mercado en que se va a participar (países con diferente legislación económica, barreras arancelarias, etc) y el riesgo del sector (que no necesariamente debería ser generalizado, pero que funciona como termómetro), el riesgo técnico o de producción considerando los recursos y capacidad de surtir pedidos, el riesgo financiero que con base en la información histórica de referencia debe evaluar el proyecto futuro y riesgo administrativo para conocer el adecuado manejo de los recursos con que cuenta la empresa.

Los factores que se deben evaluar para conocer si su cliente le pagará pueden ser clasificados en dos: iniciales y complementarios.

Los factores iniciales son:

- Su cotización: FOB, CIF, otro, mediante el cual usted define si la mercancía la entregará en México o en el país destino; en este caso también puede precisar si la deja arriba (estibada) en el transporte y antes de aduanas o hasta destino final.
- Su forma (método) de pago: Carta de Crédito, pago por adelantado, contra entrega de mercancía, etc.
- Contrato: En particular el de compra-venta, en donde se definen más específicamente: obligaciones, derechos y qué hacer en caso de controversia.

Los factores de complementación son:

- Riesgo País: Este se puede determinar por medio del banco que intervendrá en la operación, en particular si hay implícito un crédito o si la operación es con carta de crédito. Hay publicaciones y sistemas de información en el mercado con las que se puede trabajar. A continuación se especifican los factores que tienen que tomarse en cuenta:

- Aspectos Macro: económicos, políticos y sociales. (Transferencias financieras: entrada y salida de divisas; inversión directa: crecimiento, estabilidad o decremento; mercados de exportación: crecimiento, estabilidad o decremento).
- Factores de Riesgo: inversiones (directas o volátiles), bolsa (mercados emergentes), comportamiento de las tasas activas y pasivas.
- Indicadores económicos.
- Solvencia moral y económica del cliente.

Siempre existirá un riesgo en cualquier operación comercial. Lo importante es que usted cuente con todos los instrumentos legales que le minimizarán el riesgo o le permitan recuperar su inversión.

Ante la pregunta de que se debe hacer si su importador no quiere recibir su mercancía, se considera que esta situación no debe de ocurrir, ya que se previeron todas las acciones para evitarla y se convinieran las condiciones adecuadas, sin embargo, en caso de presentarse debe averiguar la causa, motivo o razón:

- No cumplimiento de los términos de compra-venta.
- Alteración de las condiciones del producto, precio, distribución, servicio, etc.
- Estado de la mercancía al recibirla.
- Insolvencia del cliente.
- Factores externos: económicos y políticos.

Una vez revisados sus factores iniciales y de complementación de riesgo y con base en la causa o razón de no aceptación proceda a sus acciones:

- Si es por causa imputable al exportador, procure llegar a un entendimiento con su cliente, compensar lo sucedido y mantener su relación comercial.
- Si no es por causa imputable al exportador, proceda conforme a su cotización, forma de pago y contrato y lleve a cabo acciones que prevengan un mayor daño.

Basándose en estos puntos, notifique a: el transportista y agentes aduanales para determinar como proceder con la carga; Seguros y garantías de transporte, carga, etc; COMPROMEX (Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México) órgano para conciliación, arbitraje, y dictamen; autoridades de los países correspondientes, socios comerciales.

En conclusión, lo más importante será que usted conozca a su cliente y que cumpla con todas las condiciones pactadas con él y tenga a la mano sus documentos legales, y de esta forma minimizar el riesgo de que no quieran recibir la mercancía.

En el caso de que puede hacer para obligar al importador a que le pague la venta de su producto se recomienda que evalúe los siguientes puntos:

Etapa preventiva:

- Forma de pago en la cual se basó la operación:

-El grado de confianza entre las parte.
-La naturaleza de la operación (tipo de relación comercial).
-El riesgo país.
-La solvencia de su cliente.

- Contrato y cotización: se sugiere siempre tener un contrato, en particular al inicio de operaciones y definir perfectamente los términos y reglas de su cotización, en particular se recuerda el empleo de los INCOTERMS. También incluir una cláusula arbitral para resolver una eventual controversia.

Etapa específica:

- Evaluar su forma de pago, en particular si acordó para protegerse carta de crédito, también llamada crédito documentario, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista (contra recepción de documentos), es acudir a su banco para realizar su cobranza.
- Hacer valer su contrato y las condiciones de su cotización.
- Seguro y/o garantías, conforme su cotización y circunstancias, le recordamos que usted las puede aplicar en una amplia gama de área: el transporte riesgo político o falta de pago.

Si usted cumplió bien con todas sus obligaciones y cuenta con los documentos que le apoyen (contratos, seguros, carta de crédito, etc.) tiene grandes posibilidades de que recobrará su pago.

Para asesorías con respecto a estos temas y de índole financiera acérquese al Banco de Comercio Exterior, donde obtendrá la ayuda que necesita en su proceso de exportación.

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