A últimas fechas hemos vivido como han evolucionado las ventas al detalle o el denominado retail; de pasar de las famosas tiendas de la esquina a mini súper o tienda de conveniencia con horarios más amplios. Dichos lugares cuentan hoy en día con un enfoque diferente para que el consumidor pueda comprar desde agua, tarjetas telefónicas, vinos y licores hasta productos farmacéuticos.

En este tenor los supermercados han dado un giro total a su organización redefiniendo su negocio, de tal manera que el año pasado algunas compañías subieron sus ventas hasta un 30%.

Ahora, ¿cuáles han sido los elementos que han cambiado los supermercados, que les están permitiendo incrementar sus ventas y ampliar su negocio?

Espacios amplios

En primer lugar se dieron cuenta que el consumidor está más tiempo en la tienda si encuentra pasillos amplios (si se queda un lapso de tiempo más largo, aumentan las posibilidades de que adquiera más productos). Si el comprador obtiene un sentimiento de libertad, tendrá la sensación de estar como en su casa, es decir a sus anchas.

Otro cambio que ha surgido es precisamente en los carritos, que ahora más bien son carrotes. Esto no es tan sólo con el propósito de que les quepan más cosas a éstos, sino también para que las amas de casa al ir viendo su carro tengan la sensación de que llevan muy pocos artículos y adquieran más.

Hablando de la luz, no tan sólo percibimos más en los supermercados, sino que a la mayoría de ellos les quitaron los techos falsos, con el objetivo de aumentar la sensación de amplitud y tener mayor ventilación en los mismos, cosa que incrementa aún más el sentimiento de libertad que hablábamos anteriormente. Gracias a esta reingeniería, las empresas han obtenido ganancias hasta de un 10% y es debido a que simplemente se ven mejor sus productos; estrategia lógica que no todos los comerciantes de la región han puesto en práctica, ya que seguimos viendo tiendas con una muy baja calidad de luz, las cuales han dado como resultado una impresión que no te invita a entrar y mucho menos a levantar las cosas para poder verlas o probártelas.

La Disponibilidad

Cuando pensábamos ir al supermercado sabíamos que nos tomaría al menos 1 o 2 horas, ahora podemos hacer el súper desde la comodidad del teléfono de nuestra casa y oficina. También ya existen cajas rápidas.

Respecto a la distribución de las tiendas, anteriormente se tenían el área de alimentos hasta el final, actualmente se encuentran al principio. La disposición de comida lista para comer o llevar ha dado un giro y les ha permitido que los consumidores vayan al súper a comer y no tan sólo a comprar víveres.

Otra concepción que ha cambiado es que ya podemos hacer compras de 5 minutos en el súper, teniendo la disponibilidad de compras rápidas que se acomodan a nuestro ritmo de vida.

De una oferta local hemos pasado a una oferta nacional, es decir, usted podrá ir a una tienda de la misma cadena en el D. F. o Mazatlán y sabe que encontrará la misma comida en cada una de ellas. A los gerentes de sucursal les interesa conocer los gustos y preferencias de los asiduos de sus empresas y tener productos que son exclusivos en la región o de gran demanda de la población.

La música

El sonido en las tiendas ha tomado una dimensión aparte, porque si nos tomamos tiempo suficiente y visitamos cada una de ellas, en horarios distintos podemos ver que la música cambia conforme al tipo de personas que la visita, es decir, si es temprano, la adecuan a las personas que están en ese momento y así conforme el día avanza la van cambiando. Esto con la finalidad de que la tienda vaya creando la atmósfera adecuada para que sus clientes se sientan cómodos, se queden más tiempo y sigan regresando a dicho lugar.

Hoy por hoy nos encontramos que algunas cadenas comerciales cuentan con un canal de radio exclusivo, es decir, los empresarios vieron la importancia de institucionalizar la manera en la cual se comunican con sus clientes (por ejemplo, entre canción y canción dan noticias de la compañía, así como promociones y ofertas, que si las compramos en ese momento las obtenemos y si nos tardamos más se nos van, en pocas palabras, están premiando a sus clientes leales que visitan sus tiendas y pasan tiempo con ellos).

Otro factor, son los mensajes no audibles que algunas empresas ponen en su música, los cuales no incitan a comprar ya que cuidan mucho el aspecto legal. La información que se emite habla sobre valores, como por ejemplo “la familia unida vive mejor”, “comer sano te da felicidad”, “es malo robar”, etc. Aunque diversas compañías lo niegan, todo ello es un secreto a voces que para seguir en el tenor no muchos quieren escuchar.

Por otra parte, a nivel mundial se están realizando experimentos en tiendas comerciales. Al momento que anuncian que la carne asada está en oferta, las bocinas emiten el sonido peculiar de la carne asándose a las brasas y se proyectan imágenes de ésta, todo ello se desarrolla en el área correspondiente a dicho producto, con la finalidad de despertar el apetito del cliente para que lo compre.

Como pueden leer, todo esto ha sido posible por el cambio de enfoque de los negocios ya que pasaron de simples proveedores de víveres a empresas que están creando una propuesta de valor para sus clientes, en donde están dispuestos a seguir buscando los satisfactores que hagan a sus clientes seguir visitándolos.

Si algunos de ustedes se preguntan cuánto les ha de haber costado todos estos cambios a las compañías, la respuesta es nada, porque todo esto se paga solo y una prueba de esto es que cada vez hay más supermercados con estos atributos. Si están pensando en invertir en sus negocios antes de hacerlo pregúntense qué beneficios van adquirir sus clientes porque ellos son los que van a hacer posibles dichos cambios.

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